O objetivo do Programa de Gestão de Relacionamento com o Cliente visa maximizar o potencial dos vendedores no que diz respeito à abordagem utilizada com seus interlocutores.

Com o Programa de Gestão de Relacionamento com o Cliente, o profissional de vendas desenvolverá habilidades que o capacitará a identificar, em seu interlocutor, aspectos como:

• O que o motiva? - (Força? Poder? Popularidade? Dinheiro? Segurança?)
• O que ele mais teme? - (Falhar? Sofrer mudanças? Ser rejeitado?)
• Como ele gosta de ser abordado?
• Como ele reconhece uma necessidade?
• Qual o seu estilo de tomada de decisão?

Isso significa aumentar, em muito, suas chances de convencimento e venda, e por isso é importante para negociadores e vendedores de modo geral entenderem esses mecanismos e dominarem técnicas que lhes possibilitem responder às perguntas acima sobre seus interlocutores, o mais rapidamente possível.

Esse é exatamente o propósito do Programa de Gestão de Relacionamento com Clientes da Thomas International. Os participantes são treinados para que a partir do conceito DISC:

1 - Avaliem a imagem que transmitem para o cliente, ou seja, como são vistos pelos outros.

2 - Estabeleçam para si próprios, algumas mudanças comportamentais importantes para melhorar a sua capacidade de criar empatia e fechar negócios.

3 - Utilizem os instrumentos específicos e a técnica adequada usada para identificar os fatores comportamentais nos seus interlocutores.

4 - Com base nessas informações e ainda na sua própria capacidade de mudar seus estilos comportamentais e sintonizá-los com o dos interlocutores, estabeleçam estratégias e abordagens específicas para cada cliente, aumentando de modo significativo às chances de sucesso.